Svako sebe želi da vidi u pozitivnom svetlu. To je ključ za razumevanje jednostavne komunikacione taktike Jonaha Bergera zbog koje je 30% veća verovatnost da će ljudi učiniti ono što tražite.
Berger je profesor marketinga na Wharton School Unoverziteta u Pennsylvaniji i autor bestselera “Magic Words: What to Say to Get Your Way”. Berger je objasnio tehniku pomoću studije Univerziteta Stanford koja je uključivala predškolsku decu.
Istraživači su isprljali učionicu i uputili dva slična zahteva grupama petogodišnjaka da pomognu u čišćenju. Jedna grupa je upitana: “Možete li pomoći u čišćenju?” Druga je upitana: “Možeš li biti pomagač i pospremiti nered?” Deca koja su upitana žele li biti “pomagač” bila su 30% spremnija da pospreme učionicu. Deca nisu bila zainteresovana za čišćenje, ali su želela biti poznata kao “pomagači”.
Berger to naziva preoblikovanje pitanja pretvaranjem radnji u identitete.
“Svodi se na razliku između radnji i identiteta. Svi se želimo videti kao pametne, kompetentne i inteligentne u nizu različitih stvari”, rekao je Berger za Big Think.
“Ali umesto da nekoga opisujemo kao “vrednog”, opišite ga kao “vredan radnik” i učinićete da se ta osobina čini bitnijom i verovatnije da će i reakcija te osobe biti pozitivnija. Umesto da tražite od ljudi da više predvode, recite im: ‘Možete li biti vođa?’ Umesto da tražite od njih da budu inovativniji možete li od njih tražiti da ‘budu inovatori’? Pretvaranjem radnji u identitete, možete povećati verovatnost da će se ljudi uključiti u te željene radnje.”
